В начале октября в конференц-зале УК «ТМС групп» прошёл трёхдневный тренинг «Эффективная отработка возражений» для специалистов по маркетингу УК ООО «ТМС групп». Наш корреспондент побывал на обучающем курсе маркетологов и узнал о секретах эффективных коммуникаций.
Сегодня клиент хочет видеть в каждом продавце опытного специалиста. Чаще всего, возражая и задавая вопросы, покупатель желает убедиться в правильности своего выбора и развеять последние сомнения относительно качества, стоимости и конкурентных преимуществ продукта. Именно поэтому, работа с возражениями – одна из основных задач менеджера. Если продавец анализирует причины возражений и вносит корректировки в работу, то как правило, он успешен. Но большинство менеджеров воспринимают возражения не как обратную связь и работу над собственными ошибками, а как трудность. Именно это не даёт развиваться многим в продажах.
«Эффективная отработка возражений» - это логическое продолжение образовательного курса «Эффективные продажи», с которым наши сотрудники знакомились ещё полгода назад. Как и в прошлый раз, лектором курса стал российский бизнес-тренер, коуч, генеральный директор тренинговой и консалтинговой компании «БиКонТре» Антон Белобородов. На первом тренинге наши специалисты разбирали все этапы переговоров: знакомство/установление контакта, выявление потребностей клиента, презентация, работа с возражениями, завершение сделки.
Нынешний тренинг предполагал глубокую проработку блока «работа с возражениями», где на прошлом курсе этому вопросу было посвящено не так много времени.
- Если в начале тренинга у участников были определенная неуверенность и страх перед возражениями клиентов. То по итогам этих трех дней участники познакомились не просто набором конкретных и точечных фраз на каждое возражение, а пришли к пониманию того, что все сомнения клиента по сути «типичны» и вариант ответов тоже «типичен». На вооружении у специалистов есть точечный инструментарий – алгоритм. Приняв это, возражений бояться не стоит, а в хорошем смысле этого слова, нужно их приветствовать, - рассказал бизнес-тренер Антон Белобородов.
Задача курса заключалась в преодолении ментальных и коммуникативных барьеров, осознании истинных причин возражений и их «типичности», а также выработке инструментов для достижения эффективных переговоров.
Тренинг-программа состояла из нескольких последовательных блоков, где теория закреплялась практикой, а за круглым столом проводился «разбор полетов». Так, на закрытии третьего дня в отработке навыков работы с возражениями участвовали главный специалист отдела маркетинга УК «ТМС групп» Ринат Маликов и главный специалист отдела маркетинга «ТМС-Буровой Сервис» Ильшат Гараев. В рамках этого кейса Ринату Маликову, как продавцу, следуя алгоритму, было необходимо установить контакт с клиентом, выявить его истинные потребности и эффективно проработать возникшие в процессе беседы коммуникативные барьеры. А его оппонент, Ильшат Гараев, выступилв роли упрямого и капризного клиента. Гордый и неподдающийся уговорам покупатель, всячески проверял менеджера на прочность. Условия были максимально приближены к «боевым». После 15 минут переговоров продавцу всё-таки удалось расположить к себе собеседника.
Уже по завершению тренинга участники дали обратную связь: оценили пройденный курс, выразили мнение о качестве подачи материалов, об опыте работы с новой методологией в решении коммуникативных барьеров и преимуществе применяемого подхода.
